«Είχαμε 90% πληρότητα τον Αύγουστο.» Είναι η πρώτη φράση σε κάθε κουβέντα για τη σεζόν, στο καφενείο, στον σύλλογο, στον λογιστή. Ακούγεται καλά. Η επόμενη ερώτηση όμως είναι πιο σημαντική: με τι τιμή;
Η πληρότητα από μόνη της δεν λέει πόσα χρήματα έβγαλε ένα κατάλυμα. Δύο ξενοδοχεία με τα ίδια δωμάτια μπορεί να έχουν πολύ διαφορετική πληρότητα και σχεδόν τα ίδια έσοδα, ή το αντίθετο. Για να το δείτε χρειάζεστε τρεις αριθμούς: πληρότητα, ADR και RevPAR. Ένα πρόγραμμα διαχείρισης καταλύματος τους υπολογίζει μόνο του, αλλά αξίζει να ξέρετε τι σημαίνει ο καθένας.
Πληρότητα: πόσα δωμάτια πουλήσατε
Η πληρότητα είναι το ποσοστό των διαθέσιμων νυχτών δωματίων που πουλήθηκαν.
Πληρότητα = νύχτες δωματίων που πουλήθηκαν ÷ διαθέσιμες νύχτες δωματίων
Ένα κατάλυμα με 10 δωμάτια έχει τον Αύγουστο 10 × 31 = 310 διαθέσιμες νύχτες. Αν πουλήσει 279, η πληρότητα είναι 279 ÷ 310 = 90%.
Η πληρότητα σας λέει αν ζητήσατε σωστή τιμή για τη ζήτηση. Πολύ υψηλή πληρότητα πολύ νωρίς σημαίνει συνήθως ότι η τιμή ήταν χαμηλή. Χαμηλή πληρότητα σε μια περίοδο με ζήτηση σημαίνει ότι κάτι άλλο δεν πήγε καλά: τιμή, ελάχιστη διαμονή, διαθεσιμότητα στα κανάλια.
ADR: πόσο πουλήσατε κάθε δωμάτιο
Το ADR (Average Daily Rate) είναι η μέση τιμή ανά νύχτα δωματίου που πουλήθηκε.
ADR = έσοδα δωματίων ÷ νύχτες δωματίων που πουλήθηκαν
Αν οι 279 νύχτες έφεραν €27.900, το ADR είναι €27.900 ÷ 279 = €100.
Το ADR σας λέει πόσο πουλάτε, όχι πόσο συχνά. Ανεβαίνει όταν ανεβάζετε τιμές, όταν πουλάτε περισσότερα ακριβά δωμάτια ή όταν οι εκπτώσεις είναι λιγότερες. Από μόνο του όμως παραπλανά κι αυτό: ένα δωμάτιο που πουλήθηκε μία νύχτα στα €300 δίνει υψηλό ADR και άδειο ταμείο.
RevPAR: πόσο απέδωσε κάθε διαθέσιμο δωμάτιο
Το RevPAR (Revenue Per Available Room) ενώνει τα δύο. Είναι τα έσοδα δωματίων μοιρασμένα σε όλες τις διαθέσιμες νύχτες, πουλημένες και άδειες.
RevPAR = έσοδα δωματίων ÷ διαθέσιμες νύχτες δωματίων, ή αλλιώς RevPAR = ADR × πληρότητα
Στο παράδειγμά μας: €27.900 ÷ 310 = €90. Ή €100 × 90% = €90. Ο ίδιος αριθμός και με τους δύο τρόπους.
Το RevPAR είναι ο αριθμός που συγκρίνεται καλύτερα από μήνα σε μήνα, από χρονιά σε χρονιά και ανάμεσα σε καταλύματα διαφορετικού μεγέθους, γιατί λαμβάνει υπόψη και την τιμή και τα άδεια δωμάτια.
Ένα παράδειγμα: δύο ξενοδοχεία, ένας Αύγουστος
Δύο γειτονικά καταλύματα, 10 δωμάτια το καθένα, 310 διαθέσιμες νύχτες τον Αύγουστο. Οι αριθμοί είναι ενδεικτικοί.
- Ξενοδοχείο Α: πούλησε 279 νύχτες με €27.900. Πληρότητα 90%, ADR €100, RevPAR €90.
- Ξενοδοχείο Β: πούλησε 233 νύχτες με €29.125. Πληρότητα περίπου 75%, ADR €125, RevPAR περίπου €94.
Το Α είχε 15 μονάδες περισσότερη πληρότητα και κέρδισε την κουβέντα στο καφενείο. Το Β έβγαλε €1.225 περισσότερα, με 46 νύχτες λιγότερες. Σαράντα έξι νύχτες λιγότερο καθάρισμα, ρεύμα, νερό, αναλώσιμα και φθορά. Το Β δεν είχε καλύτερη χρονιά επειδή γέμισε. Είχε καλύτερη χρονιά επειδή πούλησε ακριβότερα και άφησε λίγα δωμάτια άδεια.
Αυτό δεν σημαίνει ότι η χαμηλή πληρότητα είναι στόχος. Σημαίνει ότι η πληρότητα και η τιμή πρέπει να κοιτάζονται μαζί. Αν το Α ανέβαζε την τιμή του Αυγούστου κατά €10 και έχανε λίγες μόνο κρατήσεις, το RevPAR του θα ανέβαινε.
Τι μετράτε ως «έσοδα»
Για να έχουν νόημα οι αριθμοί, μετράτε πάντα με τον ίδιο τρόπο. Συνήθως στα έσοδα δωματίων δεν μπαίνουν φόροι και τέλη που απλώς εισπράττετε για το κράτος, όπως το τέλος ανθεκτικότητας. Το πρωινό και τα έξτρα κάποιοι τα μετρούν χωριστά. Το σημαντικό είναι να μη συγκρίνετε έναν μήνα με φόρους και έναν χωρίς.
Πού τους βλέπετε χωρίς να τους υπολογίζετε
Στο Bookmatrix.com, η σελίδα Analytics δείχνει για όποια περίοδο διαλέξετε τα συνολικά έσοδα, την πληρότητα, το ADR, το RevPAR, τον αριθμό των διαμονών και τη μέση διάρκεια διαμονής, με σύγκριση με την ίδια περίοδο της προηγούμενης χρονιάς. Τα δωμάτια εσωτερικής χρήσης δεν μετράνε στις διαθέσιμες νύχτες. Η αναφορά εσόδων ανά ημέρα δείχνει πληρότητα και ADR για κάθε μέρα, ώστε να δείτε ποιες εβδομάδες σας κράτησαν πίσω.
Στο Bookmatrix.com τα έσοδα του πίνακα είναι οι χρεώσεις των διαμονών της περιόδου. Αν τα συγκρίνετε με αριθμούς από τον λογιστή σας, βεβαιωθείτε ότι μετράτε το ίδιο πράγμα.
Αν ακόμα μετράτε κρατήσεις σε τετράδιο, οι τρεις αριθμοί θέλουν ώρες με το κομπιουτεράκι. Δείτε τη σύγκριση τετράδιο ή Bookmatrix.com. Και για το πώς ανεβαίνει το καθαρό έσοδο ανά κράτηση χωρίς να αλλάξει η τιμή, δείτε τις κρατήσεις χωρίς προμήθεια.
Συχνές ερωτήσεις
Τι είναι το RevPAR;
Τα έσοδα δωματίων μιας περιόδου διαιρεμένα με όλες τις διαθέσιμες νύχτες δωματίων, πουλημένες και άδειες. Ισούται με ADR × πληρότητα.
Ποια η διαφορά ADR και RevPAR;
Το ADR διαιρεί τα έσοδα μόνο με τις νύχτες που πουλήθηκαν, άρα δείχνει τη μέση τιμή. Το RevPAR τα διαιρεί με όλες τις διαθέσιμες νύχτες, άρα δείχνει και την τιμή και τα άδεια δωμάτια.
Ποιος αριθμός είναι ο πιο σημαντικός;
Κανένας μόνος του. Αν πρέπει να κοιτάξετε έναν, το RevPAR, γιατί συνδυάζει τους άλλους δύο. Μετά βλέπετε την πληρότητα και το ADR για να καταλάβετε τι τον ανέβασε ή τον κατέβασε.
Πόσο συχνά να τους κοιτάζω;
Μία φορά τον μήνα στη σεζόν, ανά μήνα και σε σύγκριση με την ίδια περίοδο της προηγούμενης χρονιάς. Τον χειμώνα, πριν βάλετε τις νέες τιμές, για όλη την προηγούμενη σεζόν.
Θέλετε να δείτε τους τρεις αριθμούς για το δικό σας κατάλυμα; Δοκιμάστε το Bookmatrix.com δωρεάν για 14 ημέρες στο bookmatrix.com/demo, ή αφήστε τα στοιχεία σας στο bookmatrix.com/form και θα σας καλέσουμε την επόμενη εργάσιμη. Τηλέφωνο: +30 2351 151525.